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Définir une stratégie commerciale de base

Avant toute chose, dans l’esprit des entrepreneurs, il y a le chiffre d’affaires. Les ventes sont le moteur de l’entreprise, un élément crucial pour l’ensemble du système d’entreprise. Si les revenus ralentissent, l’entreprise risque de ne pas avoir suffisamment de ressources pour maintenir sa structure de coûts. En d’autres termes, l’entreprise court le risque d’avoir des ennuis, parfois très graves.

Aujourd’hui, tout est important dans l’entreprise. Pour être compétitif, tout doit être étudié en détail. Mais après un millier d’engagements, les entrepreneurs finissent par perdre de vue l’importance stratégique de la fonction commerciale. Pourtant, le développement des ventes est une compétence qui doit être constamment apprise et perfectionnée.

Même le meilleur produit du monde ne se vend pas tout seul. La qualité n’est plus un élément qui modifie la préférence du client : tout le monde a des produits de qualité. La qualité est désormais une exigence minimale pour rester sur le marché. Seuls ceux qui ont quelque chose de plus gagnent le marché. Comment définir une stratégie commerciale de base ?

Relance d’anciens clients

Relancer un ancien client est plus facile ou, si vous préférez, moins difficile que d’acquérir un nouveau client. Les actions commerciales sur ceux qui connaissent déjà l’entreprise ont un résultat totalement différent de celles qui visent les clients potentiels. Tirer dans le tas, comme dans le cas de l’acquisition de nouveaux clients, est contre-productif. Il faut donc faire preuve de créativité et de cohérence sans harceler.

Gérer les clients fidèles

Avant qu’un client ne passe de l’état actif à l’état perdu, il y a une phase intermédiaire, qui doit être identifiée et gérée en temps utile. Le vendeur qui agit rapidement fait preuve d’attention et d’intérêt envers le client. Cela lui donne le sentiment d’être important. Et cela peut conduire à la reprise immédiate de la relation. Les habitudes jouent un rôle clé dans les décisions d’achat. Vous devez agir rapidement et éviter que les clients ne prennent l’habitude d’acheter ailleurs. Si vous arrivez en retard, alors que la nouvelle habitude d’achat est déjà là, cela devient difficile.

Augmentation des ventes

Il existe des techniques qui encouragent les clients à acheter davantage. On les appelle vente croisée ou vente incitative. La vente croisée consiste à proposer un produit supplémentaire à un client qui est déjà acheteur. La vente incitative, en revanche, signifie vendre des produits de plus grande valeur. Sur le marché, le gagnant est l’innovateur, c’est-à-dire les entreprises qui, chaque jour, essaient d’inventer quelque chose de nouveau. Il n’y a pas que l’innovation de produit, mais aussi l’innovation du processus.

Acquisition de nouveaux clients

Bien qu’il soit généralement le premier dans l’esprit des entrepreneurs, le problème est que la bataille est l’une des plus difficiles. Il est normal d’investir du temps, des ressources et de l’énergie pour trouver de nouveaux clients, mais il est important de savoir que la stratégie commerciale doit être structurée sur d’autres fronts également. Avant de relever le défi, il faut choisir le créneau que vous ciblez, identifier votre avantage concurrentiel, définir votre positionnement stratégique  sur le marché et communiquer un message simple.

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